Практиката е показала, че кратък анализ на „daily activities”, организацията на труда и работното време дава също толкова резултати колкото и добре развитите маркетинг стратегии.
Сега когато компаниите нямат много клиенти е време за малко повече анализи и оглед на това „къде сме ние и как работим”. След кратките анализи, които провеждаме по поръчка на малки компании се оказва, че генерирането на нови приходи може да излезе извън стандартните и утвърдени методи за „правене на пари”.
Това което виждаме и откриваме по фирмите е най-често:
„Застояла” информация в уеб сайтовете – най-евтиното представяне в световната мрежа. След кратък обзор и разписване на нещата, които компаниите искат да им носи представянето на фирмата в WWW се оказва, че управлението на съдържанието е трудоемко. Не защото няма подходяща система за това, софтуерен продукт, а поради липсата на процедура.
Как от НАБАКО решаваме съвсем простичко и евтино „проблема”. Изясняват се каналите на комуникация между хост компанията, фирмата поддържаща или предоставила Content Management Solution-a и служителите имащи отношение към информацията в уеб сайта от страна на клиента. Генерират се нови възможности за реклама без това, непременно, да е свързано с пари – като правенето на блог, публикуване на експертно мнение, статия в и-страници на сходни организации и други.
Какво се вижда в 90 (а и повече) процента от случаите:
- трябва да се „пипнат”, но наистина пипнат най-тривиалните инструменти за уеб оптимизация – мета таговете;
- секцията с новини да се оправи и създаде процедура за нейното актуализиране, като се добави RSS (Atom, друг) feed улесняващ нейното следене от заинтересовани потребители;
- съдържанието на текстовете да се изчисти от паразитни думи и банално (рекламно) съдържание
- формата за контакти и обратна връзка да се „зареди” с (може и безплатни) инструменти за директен, виртуален, опростен контакт с компанията;
- да се сподели под формата на download професионална и изчерпателна информация за продуктите и услугите, които се предлага (Точно за тази точка мисля да е следващата ми публикация – Ползата от това да крием информация, кое е тайна и кое не за конкуренцията).
Какво получава клиента от това: в резултат анализа, който правим клиента вижда възможностите за повече посещения на неговия сайт и привличането на повече клиенти. Улеснява контакта на потенциалния клиент, съдържанието става по-интересно за неговите посетители независимо, че не са контакти с директни потенциални сделки. И още много.
Тромави процедури за обслужване – в болшинството от случаите фирмите в които ходим задават директно въпроса как да направят по-рентабилна сделката с купувача, как да намалят разходите и увеличат печалбата. Да! Това наистина е важно и от изключително значение, но не се замислят, че бързината на обслужване е съществен компонент за спечелването на клиента.
В духа на „Бързо, Качествено, Евтино” тук си спомням случая с малко квартално магазинче, до което отвориха голям хипермаркет за хранителни стоки. Управителят беше съсипан от очевидното бъдеще – фалита. След като поговорихме малко, изяснихме кои са му клиентите и с какво да ги спечели се оказа, че той не може да продава на по-ниски цени от хипермаркета до него, както и да поддържа огромен асортимент на стоката.
Какво направихме:
- анализ на клиентите, които трябва да посещават неговия магазин – който влиза в магазинчето иска съвсем на бързо да купи 1-2-3 неща (анализа показа най-честите: алкохол, цигари, „мезе”, бонбони за детето, нещо за „бързо за изпът” вафли, чипсове, малка бутилка безалкохолно)
- анализ на продуктите (по-горе са споменати в основи), план за зареждане на магазинчето, план за разположение на стоките (то това си е цяла наука), оптимизация на пространството и доставките
- малка инвестиция в компютър и баркодчетец с директна връзка към съществуващия касов апарат
- куп други „дребни” неща – чистотата, малко обучение по любезност на продавачка, запознаване с предлаганите продукти и други, когато клиента се чуди – продавачката да го консултира, оставяне на оборотни дребни пари за бързо връщане на ресто… все „тухлички” изграждащи мнението на клиента.
Какво стана:
След като премина първият месец на еуфория с отварянето на големия хипер маркет управителя на малкото магазинче се обади да си плати за предоставените му услуги. Направихме импровизирана анкета за удовлетвореността на клиентите, които влизат в магазинчето. Общо взето всички мнения бяха в следният дух: „Тук са продуктите, които ми трябват преди и след връщане от работа. Става много бързо, лесно и цените са същите като на всякъде. Да, ходим да пазаруваме от хипермаркета, но от тук взимаме всички дребни неща!”
В бизнес плана първоначално бяхме заложили увеличение на оборот и клиенти с 1 път (100%). Оборота преди хипермаркета е бил около 600 до 800 лв за 12 часа работен ден. Нашата цел беше да достигне 1000 – 1200 лв. за 16 часа. След отварянето на хипермаркета оборота за месец в който включваме и реорганизациите по начина на работа и стоката в магазина 200-300лв. за 8 ч. работен ден. След трети месец за 16ч. достигнахме среден оборот за ден от 2460лв./месец
Некомпетентност към продуктите – това е друга масова грешка, която се забелязва на над 50% от случаите. Управителите на фирми подхвърлят нещо за четене на хората, които ще продават/представят компанията и продуктите, без да направят какъвто и да е план за обучение. В резултат от което, много „служители” наизустяват нещата без да разбират същността на това с какво помага продавания от тях продукт.
Тук ще дам един пример с продажба на апартамент:
Как продава (обучения) управителя: „Като започнахме да строим направихме сондажи за подпочвените води, оказа се че трябва да инвестираме повече за да не се наводнява….. Затова и цената е по-висока на нашето строителство, но мога да ви гарантирам, че освен всичко друго, а и влагата в подземните гаражи ще …. Ходих да гледам как правят тухлите които купуваме, решихме да вземем класа, който… той осигурява … и ви гарантирам, че след полагане на шпакловка… Профила на дограмата избрахме да е … защото последните проучвания показват най-висока устойчивост на тези материали...”
Как продава служителя: „Страхотен изглед, просто невероятен, всичко е направено в червена тухла, блока е много хубав. Е вярно, че е малко скъпо, ама е добро строителството, точно до нас няма да строят друга кооперация, апартамента е много просторен с 5 камерна дограма!”
Неправилно водене на документация – да не кажа никакво водене на документация. Протокол е мръсна дума в много компании. Все повече се убеждавам, че клиенти и компании предпочитат да се карат помежду си от колкото да водят добре документацията за техните изминали взаимоотношения.
Така мога да продължа дълго, с примери, истории и други, но за да не загубя началото на настоящия пост ще завърша с една поговорка казана и доказана от много случаи в бизнес ежедневието: „При големите скорости – дребните камъчета могат да обърнат колата”
Много вярни неща, казани изключително систематизирано!
ОтговорИзтриване