Corporate security – какво от кого крием

Имаме клиент, който направи паралелен бизнес. Нещо коренно различно от това, с което се занимава в основната си дейност. Обърна се към нас за разработването на бизнес план за отварянето на винарна. Заданието към нас беше тривиално – да се направи нещо паралелно, което да „капе”, а ако „потръгне” да се развие с допълнителни инвестиции.

Да си кажа, честно – нямахме идея за това как се отваря винарна. Да, основните насоки да, каква ще е инвестицията, анализ на потребителите, локация, задаване на изисквания, залагане на стойности и прочие, но не и тънкостите от този занаят. Това е нещо като ресторантьорство, но не точно, нещо като магазин, но не точно… с две думи: доста специфично.

Започнахме проучването, което освен стандартните похвати решихме да включим и анкета в един от икономическите портали от bg пространството. Клиента ни се разсърди и с викове и крясъци ни оплю за това, че отваряме очите на неговата конкуренция, че на негов гръб ще учим всички как се прави винарна и така нататък. Ето какъв беше и моят отговор:

„Ако сте измислили нещо, което някой друг може да открадне, развие и управлява по-добре от Вас – то със сигурност нищо не сте били измислили!”

Клиента, определено се обиди повече от колкото обиден беше дошъл. Но след като му представихме бизнес плана мнението му се промени изцяло и видя, че да обменяш опит с конкуренцията въобще не е лоша идея.

Тогава се постави въпроса, кое трябва да пазим като корпоративно know-how и кое не трябва да споделяме с клиенти, партньори, конкуренти.

Аз лично съм много отворен към всички, които идват в офиса. Показвам и казвам как правя бизнес. Какви методи използвам и създавам. А на края на разговора давам и информация за конкуренцията – съвет клиента да отиде и при тях, да види сподели, прецени и ако смята, че аз съм по-добър да се върне. Не искам да кажа всички, но повярвайте ми болшинството се връщат. Защо?

Когато клиента ми разбере как работя, какви похвати използвам, обясня от къде намирам информация и източниците си на информация - той става по-сигурен. Той знае как, с какво, по какъв начин, къде и кога ще работя за него. Тогава той разбира защо толкова струват услугите на нашата компания. Изграждам доверие в него – започваме да си вярваме един на друг. Нещо повече – (след разрешение разбира се) давам телефоните на мои клиенти за референтен разговор или посещение, както си се разберат.

Когато отиде при конкуренцията (както съм го посъветвал) той пита точно това конкуренцията, което аз съм му казал – как, от къде, по какъв….. те ще работят за него. Толкова осведомен клиент никой от конкуренцията не обича – трябва да му каже какви са отговорите на неговите тайни, които стриктно пази. И болшинството от отговорите са в духа на: „ами имаме си специфична процедура, имаме си специални източници, механизмите са ни изключително доказани с времето от много клиенти, процедурите са ни много стриктни в това отношение…” Т.е. те не казват нищо за това, как, къде…. ще работят с клиента. Тогава клиента се връща в НАБАКО.

Ясно, а кое тогава трябва да крием от клиентите?

Тук има много детайли, за различните бизнеси те са различни и повечето от тях много спорни. Във всички случаи, обаче, сигурно е едно: много е тънка границата между това да бъдеш прозрачен и прозрачността да ти изиграе лош номер.